Você já ouviu falar sobre a jornada de compra do cliente? A transformação digital e as mudanças no comportamento do consumidor foram responsáveis por alterar a forma como os empreendedores vendem os seus produtos e os serviços. Antes, as empresas ditavam as regras da negociação; agora, o poder de decisão está nas mãos do público. Nesse caso, os gestores tiveram que se adaptar a essa realidade e desenvolver novas técnicas de atração.

Uma das soluções criadas para atrair e conquistar o cliente foi o marketing de atração (ou Inbound Marketing). Por meio dele, as estratégias de vendas passaram a ser direcionadas para o público que realmente tem interesse no que a empresa oferece. Nesse sentido, para desenvolver estratégias eficazes, é necessário levar em consideração as ações de divulgação, de atração e de venda.

No entanto, para garantir o sucesso das táticas colocadas em prática, é imprescindível entender como funciona a jornada de compra do cliente. O objetivo aqui é saber quais são as necessidades, os desejos e os hábitos de consumo do seu público-alvo. Afinal, é a partir desse conhecimento que será possível criar campanhas de marketing mais precisas e que respeitem a fase atual do cliente. Sabendo da importância desse assunto, preparamos este artigo para explicar melhor o que é a jornada de compra do cliente, como funciona e quais são as suas vantagens. Continue a leitura!

O que é a jornada de compra?

Como o próprio nome já indica, a jornada de compra do cliente nada mais é do que o percurso traçado pelo consumidor durante todo o seu relacionamento com a empresa. Sendo assim, ela tem início a partir do momento em que o cliente entra em contato com a companhia e encerra quando a compra é concluída.

Na prática, os profissionais responsáveis por desenvolver as estratégias de divulgação, de atração e de venda criam uma narrativa com o intuito de entender as dúvidas e as necessidades do público que surgem em cada etapa do percurso. Quando as dores e as necessidades do cliente são compreendidas, torna-se mais fácil criar estratégias personalizadas capazes de atrair, educar e transformar os consumidores em clientes engajados.

Tendo em vista que, hoje, as características de um produto ou serviço não são suficientes para garantir uma venda, fica claro que essa iniciativa é fundamental, pois assegura que o consumidor terá uma experiência de compra positiva. E é aqui que entra o marketing de conteúdo.

O marketing de conteúdo é uma estratégia de atração que faz uso de recursos, como blogposts, vídeos, publicações em redes sociais e disponibilização de e-books, para atrair o consumidor e apresentar a solução para as suas dores sem fazer a divulgação direta da marca.

Quais são as fases da jornada de compra?

Baseando-se nas características do público, do mercado e da empresa, é possível criar diferentes tipos de jornadas. No entanto, quando se utiliza a estratégia de marketing de conteúdo, é necessário entender e respeitar as quatro fases. Isso porque, em cada uma delas, há uma maneira adequada de se comunicar com o público e de implementar as ações de marketing. Sendo assim, as etapas dessa jornada são:

• aprendizado e descoberta: na primeira fase, o consumidor ainda não entende bem as suas dores. Logo, é necessário que a empresa mostre a ele qual é o problema e conscientize-o de que necessita de uma solução;
• consideração da solução: na segunda etapa, o potencial cliente já entende a sua dor e busca por uma solução;
• decisão de compra: na terceira etapa, o potencial cliente já encontrou a solução para o seu problema e analisa as opções disponíveis dando à empresa a chance de transformar esse momento em uma oportunidade de venda;
• fidelização: na última etapa, o consumidor adquiriu o produto ou o serviço e se tornou um cliente. Nesse caso, é importante que a empresa busque manter um relacionamento pós-venda com ele para conquistar a sua fidelização.

Quais são as 6 vantagens de traçar a jornada de compra do cliente?

Como vimos, conhecer a jornada de compra do cliente é fundamental para criar ações personalizadas de atração e de retenção e que proporcionam ao consumidor uma experiência de compra positiva. Logo, as vantagens de investir nesse recurso são inúmeras. Veja só algumas delas a seguir.

1. Adoção de estratégias mais certeiras

Quando você conhece a dor do seu cliente e sabe quais são as suas necessidades, você consegue identificar com mais precisão a solução de que ele precisa para suprir as suas necessidades. Nesse caso, as estratégias criadas, além de personalizadas, são mais eficientes e certeiras.

2. Melhora da comunicação com o cliente

Para que as suas ações de marketing sejam bem-sucedidas, é necessário focar um público específico. Afinal, você precisa conhecê-lo bem para oferecer soluções que atendam às suas necessidades. Sendo assim, quando você compreende a dor do cliente e sabe em que fase da jornada ele está, fica mais fácil estabelecer uma abordagem que o aproxime ainda mais do consumidor.

3. Aumento da conversão

Quando todas as etapas da jornada de compra do cliente são respeitadas, as chances de converter um consumidor em um cliente fiel são muito grandes. Isso porque, conforme a jornada avança, a confiança do consumidor vai sendo conquistada.

4. Capacitação da equipe de atendimento

Entender a jornada de compra do cliente permite que a equipe de atendimento saiba como lidar com o consumidor em cada fase. Isso porque os profissionais sabem exatamente como proceder em cada situação.

5. Unificação da comunicação nos canais de atendimento

Devido à transformação digital, é possível unificar os canais de comunicação. Sendo assim, se o consumidor encontrou a sua empresa no Instagram, por exemplo, ele pode tirar as suas dúvidas no chat e ser encaminhado para o site da loja e receber a confirmação do pedido por e-mail. Tudo isso de forma prática e ágil.

6. Incentivo ao feedback

Quando a empresa mantém um relacionamento mais próximo do cliente, torna-se mais fácil saber o que ele pensa dos serviços prestados por ela. Dessa forma, os feedbacks servem de guia para o gestor saber quais ações foram bem-sucedidas e quais precisam ser melhoradas.

Portanto, percebemos ao longo deste artigo que entender a jornada de compra do cliente é fundamental para garantir o sucesso de suas vendas. Por isso, não ignore nenhuma etapa e busque adequar as suas estratégias às necessidades atuais do consumidor.

Gostou do artigo e quer saber mais? Então, não deixe de conferir o nosso conteúdo sobre a jornada do consumidor: como a transformação digital afeta a compra de veículos.