A prospecção é uma das etapas mais importantes para as vendas. Nessa etapa, a empresa entra em contato com os prospects para buscar aproximação, direcionando-os para as compras.

É uma atitude proativa das organizações, que não ficam somente esperando que os consumidores entrem em contato. Além disso, é uma estratégia melhor direcionada; não se trata de abordar qualquer consumidor, mas de abordar o consumidor certo.

Leia nosso post e veja como a prospecção de clientes ajuda o negócio a vender mais, tornando-se mais competitivo. Confira por que é uma ferramenta mais precisa, que oferece um melhor caminho a seguir!

O que é prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é um processo em que a empresa encontra potenciais clientes, ou seja, consumidores que apresentam o perfil mais ajustado ao negócio.

Após identificar esses potenciais clientes, a empresa faz um contato inicial com eles com o objetivo de realizar vendas. A finalidade é fazer com que os prospects evoluam no funil de vendas até que se tornem clientes.

Embora o objetivo final seja realmente realizar uma venda, a prospecção atualmente se destina principalmente à construção de um relacionamento com o cliente.

A empresa não deve se limitar a procurar cliente para somente vender alguma mercadoria ou serviço. É importante oferecer soluções.

Assim, é necessário conhecer o prospect, compreender suas necessidades e saber de que forma a empresa pode ajudar. A concretização da venda está apenas no final da etapa.

A prospecção de clientes é uma etapa muito desafiadora, já que envolve pesquisa, conexão e relacionamento para orientar a atenção dos leads para as soluções que a empresa oferece. Desse modo, a organização os prepara para que se tornem clientes e comecem a gerar valor para a marca.

Quais são os tipos de prospecção de clientes?

Não há apenas uma forma de prospectar clientes; existem métodos diferentes. A empresa deve conhecê-los e escolher o mais adequado ao seu perfil. Pode também combiná-los:

Outbound

Esse método faz a abordagem de prospects que não estão à espera do contato da empresa, já que não existe um relacionamento entre o consumidor e a marca. Para esse contato, as empresas fazem uso de:

• ligações (cold calls);
• e-mails;
• telemarketing;
• flyers;
• mensagens em redes sociais;
• mala direta.

Esse método pode ficar mais caro, pois é necessário começar o relacionamento do zero. Normalmente, é um processo realizado em empresas de ticket médio mais elevado. Dessa forma, o valor da venda compensa os esforços do profissional.

As empresas B2C com ticket médio baixo também podem adotar esse método, desde que haja ganhos no volume de vendas.

Inbound

O método Inbound se baseia na aplicação de estratégias de Inbound Marketing para atrair potenciais clientes. Entre as técnicas, podemos citar marketing de conteúdo e SEO. No funil de vendas, os consumidores que demonstrarem interesse são transformados em leads, os quais, por sua vez, viram prospects.

Desse momento em diante, a equipe de vendas assume. A equipe pode entrar em contato com os prospects por meio de e-mails, de telefonemas, de agendamento de reuniões.

Para ajudar nesse processo, a automação de marketing é uma boa aliada, pois permite o envio de mensagens customizadas de forma automática e a escalabilidade das abordagens de venda.

Nesse caso, diferentemente do Outbound, já há uma relação da empresa na ocasião de contatar os prospects. Dessa forma, a equipe se concentra naqueles que oferecem mais oportunidades.

Consequentemente, a abordagem comercial se torna mais efetiva, mas o processo costuma ser mais moroso que no método anterior.

Indicação

Outro método de prospecção de clientes é o de indicações. Este transforma os clientes em promotores de vendas, pois eles indicam novos potenciais clientes para a empresa.

É algo que o cliente pode fazer espontaneamente. Mas também é possível definir um programa de indicações, o que realmente pode aumentar as vendas de forma exponencial.

Canais

Esse método ocorre por meio de terceiros. Quem entra em contato com o cliente é um parceiro, e não a empresa.

Uma organização que faz casamentos pode ser o canal de empresas de certo ramo, como floricultura ou fotografia, para encontrar clientes novos.

Misto

Existem empresas que usam modelos mistos de prospecção. A escolha depende especialmente do tipo de mercadoria que é vendida, do ciclo de vendas, do perfil do público, da equipe de vendas.

Um exemplo é usar o Inbound para mercadorias de ticket baixo e o Outbound para tickets mais altos ou como complemento de vendas. O programa de indicações e a comercialização por canais podem ser combinados com métodos diferentes.

Quais são as etapas de prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é uma etapa maior do processo de vendas, que envolve outras etapas. As principais são:

Pesquisa

Antes de tudo, é importante fazer uma pesquisa profunda sobre os prospects, compreender quem são eles, quais são as dores deles, qual a forma adequada de abordá-los.

Essas informações permitem definir a qualidade dos prospects, isto é, as possibilidades de se transformarem em clientes, e ainda quais deles devem ser contatados.

Prospecção

O momento de fazer um primeiro contato é a prospecção de clientes. Em geral, não se chega ao tomador de decisão de forma direta. É possível chegar a ele por meio de um assistente ou recepcionista, por exemplo.

Conexão

Durante a conexão, a empresa chega ao prospect, que é o tomador de decisão. Uma dica é agendar uma chamada ou uma reunião e iniciar uma abordagem.

Lembre-se de que a conexão precisa ser amistosa, sem forçar para concretizar a venda de forma rápida, especialmente se a mercadoria for muito cara. Antes, é importante conquistar a confiança do potencial cliente.

Educação

Nessa fase, a empresa deve ter uma percepção equilibrada a respeito do comportamento do prospect. Ele deve identificar o que está prejudicando-o e apresentar a sua solução para resolver o problema. Trata-se, portanto, de um trabalho de educação.

Fechamento

Nessa última etapa, é preciso transformar as oportunidades em vendas efetivas. É necessário ser equilibrado, não se precipitar e fazer a oferta no momento certo.

Para a oferta, o prospect já deve se sentir mais seguro sobre a solução, ou a abordagem corre o risco de ser desperdiçada e a venda não se realizar.

A prospecção de clientes, para ser bem-sucedida, deve ser feita por profissionais qualificados, que compreendam bem os processos e as estratégias atuais de vendas. Ela é uma ferramenta valiosa para manter a competitividade do negócio.

O que você pensa sobre o assunto? Já aplica a prospecção com sucesso? Como faz? Que estratégias usa? Quais são os métodos que você aplica? Comente nos espaços a seguir e enriqueça o post com a sua opinião!