Na hora de fazer negócio, é preciso entender o nosso cliente para fortalecer uma relação de confiança. É necessário identificar problemas e oferecer as melhores soluções para cada um que for encontrado — e o SPIN Selling é uma das mais eficientes ferramentas de vendas que existe para esse propósito.

Como você vai conferir no decorrer do nosso artigo, o método engloba a relação entre o vendedor e o cliente como parte de um processo, enfatizando a busca pelo melhor a ser oferecido naquele caso, para aquele cliente específico.

Veremos um pouco sobre sua história e veremos alguns detalhes sobre a teoria por trás dessa técnica tão bem-sucedida que já está sendo usada há mais de 30 anos pelos principais profissionais de marketing, vendedores e consultores das melhores empresas do mundo. Vamos lá?

O que é SPIN Selling?

A sigla SPIN significa Situação, Problema, Implicações e Necessidade (do seu cliente), com origem na língua inglesa. É uma metodologia de relacionamento com o consumidor que se concentra em identificar os principais problemas e oferecer as melhores soluções, prezando sempre pelo melhor suporte possível.

Ao contrário das abordagens tradicionais de venda, o SPIN Selling não começa com a apresentação do produto, mas sim analisando as necessidades práticas do cliente. Geralmente, são as mesmas demandas que muitas vezes os fazem procurar consultores para ajudá-los.

Essa situação deixa mais fácil para que a empresa e seu vendedor direcionem a conversa para as características úteis dos produtos que podem realmente resolver os problemas específicos identificados pelo cliente em potencial naquele momento.

Como surgiu o SPIN Selling?

O SPIN Selling foi criado por Neil Rackham, registrado pela primeira vez em um livro publicado em 1988, "Alcançando Excelência nas Vendas — Spin Selling". Na época, Rackham era um consultor de marketing e vendas que desenvolveu a técnica a partir da análise de 35 mil vendas com vendedores de cerca de 20 países.

Durante suas pesquisas, Rackham observou que as técnicas de venda tradicionais, como a abordagem direta e contatos por listas, não eram muito eficazes para vendas complexas, serviços que demandam mais esforços e conhecimento técnico para serem sanados.

Em vez disso, ele identificou quatro etapas que os melhores vendedores analisados usavam consistentemente para realizar vendas mais bem-sucedidas. Saiba os detalhes, na sequência!

Etapa 1 — Situação (S)

O vendedor precisa estabelecer uma compreensão do contexto da situação atual do prospecto (cliente que se encontra com problema e que sua empresa pode ajudar). Isso inclui ouvir atentamente o cliente potencial sobre sua empresa, seus objetivos e desafios.

Além disso, o consultor pode fazer perguntas para obter mais informações sobre a necessidade do cliente potencial antes de oferecer qualquer solução.

Etapa 2 — Problema (P)

O vendedor identifica problemas específicos que podem ser resolvidos pelo produto ou serviço oferecido. Aqui, é importante ter em mente que nem todos os problemas são igualmente urgentes ou relevantes para o cliente potencial.

Portanto, o foco deve estar nos problemas mais críticos que podem ser resolvidos por sua empresa, novas ferramentas a serem utilizadas, ofertas possíveis etc.

A etapa 3 — Implicações (I)

Nesta etapa, o vendedor mostra ao prospecto com clareza as implicações dos problemas identificados na etapa anterior. Ou seja, quais são as consequências caso esses problemas persistam sem uma solução adequada?

Isso pode incluir custos financeiros diretos e indiretos associados às dificuldades enfrentadas pelos clientes, assim como outras implicações negativas, como a diminuição da produtividade ou da satisfação dos atuais consumidores dele.

Etapa 4 — Necessidade (N)

Por fim, o vendedor apresenta uma solução para atender às necessidades identificadas pelo prospecto, conforme os problemas e implicações discutidos nas etapas anteriores. É importante notar que, nesta etapa, o vendedor não deve simplesmente "jogar" seu produto ou serviço para o prospecto!

Em vez disso, ele deve mostrar como sua solução atende às necessidades específicas daquele cliente em potencial.

SPIN Selling na prática: como aplicar?

O SPIN Selling deve ser aplicado obedecendo a certos estágios para funcionar de maneira devida. Para Rackham, é necessário abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção de compromisso. A seguir, exploramos cada uma delas.

Abertura

A abertura é o primeiro passo e consiste em estabelecer um contato com o cliente. Nesse momento, deve-se ser bem objetivo e direto na apresentação do produto ou serviço que sua empresa esteja oferecendo, pois ainda não se tem muita informação sobre as necessidades específicas daquele potencial consumidor.

Aqui, a sua empresa quer ouvir quais os problemas que ele enfrenta e, assim, saber quais de seus produtos podem ser melhor aceitos para aquele potencial cliente.

Investigação

Na etapa seguinte, é preciso investigar a fundo para saber quais são os principais e reais problemas enfrentados. É importante fazer perguntas que levem às suas dores, preocupações e anseios em consideração.

Dessa forma, poderemos oferecer soluções de maneira mais assertiva, garantindo o sucesso para todos os agentes envolvidos.

Demonstração de capacidade

Com base nas respostas obtidas na investigação, demonstramos que conseguimos atender às expectativas dele com relação ao produto ou serviço solicitado. Aqui cabe uma boa apresentação do portfólio da empresa para garantir maior credibilidade perante o possível comprador.

Além disso, é importante, também, destacar características especiais do produto ou serviço ofertado por sua companhia, mostrando como as vantagens oferecidas pela empresa que o consultor ali representa são superiores às oferecidas pela concorrência presente no mercado.

Obtenção de compromisso

Por fim, após a demonstração da capacidade de solucionar o problema do cliente, é necessário obter um compromisso por parte dele. Isso significa que ele está realmente interessado em avançar com a negociação e fechar o contrato.

Dessa maneira, será possível até termos um reforço maior para auxiliar o novo cliente para as novas mudanças.

Para Rackham, o vendedor (ou consultor) deve sempre ter em mente quais são os próximos passos a serem dados e como conduzirá a negociação até o fechamento. Isso pode ser realizado por meio de treinamentos e estudos de caso, que podem ser realizados conjuntamente por setores da própria empresa.

Mensurar os resultados do SPIN Selling pode ser uma tarefa que pode diferir dependendo da quantidade e do tipo de dados que temos disponível para utilizar.

Em primeiro plano, será necessário acompanhar o número de vendas realizadas e o valor total dessas vendas, enumerando-as conforme os consultores ou equipes responsáveis. Dessa forma, é possível encontrar mais facilmente quem está com problemas e realizar melhorias nos treinamentos para minimizá-los.

Além disso, é importante monitorar o tempo médio que cada vendedor leva para fechar uma negociação e comparar isso com a taxa de sucesso (número de vendas / número de tentativas realizadas).

Como vimos, o SPIN Selling é um elemento bastante importante de uma negociação. Seus resultados são medidos pela capacidade de gerar um compromisso por parte do cliente, proporcionando uma parceria positiva para ambos os players, independentemente do mercado em que se encontram. Ou seja, empresas que aplicam essa fórmula podem ter um aumento significativo em suas vendas, como a consequência de uma melhor relação com seus clientes.

Gostou de conhecer o SPIN Selling? Agora, deixe sua resposta nos comentários: o que você acha dessa estratégia? Já tentou aplicá-la em seu negócio? Participe, queremos saber a sua opinião!