Quem é empreendedor sabe que a busca por novos clientes e a aplicação de estratégias para aumentar as vendas são necessidades reais de uma empresa. Afinal, é por meio disso que um negócio consegue se manter ativo no segmento em que atua.

No entanto, como alcançar o público-alvo e elevar as vendas? Basicamente, existem dois métodos para isso: venda ativa e venda passiva. Embora as duas tenham o mesmo objetivo, que é vender, a forma como são aplicadas e o marketing que é utilizado em cada uma para obter os resultados são muito diferentes.

Quer entender melhor a distinção entre elas e saber como cada uma funciona? Então, continue a leitura deste artigo!

O que é venda ativa?

A venda ativa (ou prospecção ativa) é um modelo que consiste em buscar novos clientes por meio de um contato direto ou da realização de pesquisas. Como isso acontece na prática?

A empresa faz uso de um banco de dados para encontrar o público com maior potencial de compra. Feito isso, a próxima etapa consiste em adotar estratégias que resultam na realização de uma venda. Nesse caso, pode haver:

• uma abordagem por canais de comunicação, como telefone ou e-mail;
• um contato constante com o cliente;
• uma aproximação oportunista;
• parcerias com outras empresas que fazem a indicação direta dos seus serviços.

Sendo assim, a venda ativa tem como função identificar os clientes que têm maior interesse nos seus produtos e apresentar para eles a proposta de seus serviços. Esse tipo de abordagem foi muito utilizado quando o acesso à internet não era tão comum como é nos dias de hoje. Por esse motivo, a publicidade off-line e as ligações eram os recursos mais utilizados pelas empresas para alcançar o consumidor.

Como funciona a venda ativa?

Como já mencionamos, a venda ativa tem como diferencial a utilização do contato direto com o cliente para realizar uma venda. No entanto, essa forma de abordagem tem como desvantagem o desperdício de recursos, principalmente quando a empresa não sabe fazer um bom uso das estratégias de marketing.

Acontece que o interesse em abordar os clientes para realizar as vendas, muitas das vezes, faz com que a sua equipe dedique esforços para alcançar públicos que não têm interesse no seu produto, fazendo com que a sua concessionária perca tempo e dinheiro.

Entretanto, quando você conta com boas estratégias de marketing digital, é possível identificar quais são os clientes que têm maior interesse no que você oferece. Nesse caso, o seu time tem a missão de entrar em contato com essas pessoas para:

• solucionar possíveis dúvidas;
• conhecer as necessidades dos clientes e apresentar o seu produto como solução;
• eliminar indecisões.

Por meio dessas práticas, é possível tornar o método de venda ativa mais eficiente. Mas já adiantamos que, para obter resultados ainda melhores, vale a pena considerar a utilização de outras técnicas de venda existentes, como é o caso da venda passiva.

O que é venda passiva?

A venda passiva é um método que faz uso das estratégias de marketing para atrair o cliente até a sua concessionária. Ou seja, diferentemente da prospecção ativa, em que a equipe vai até o consumidor, a venda passiva utiliza técnicas de atração indireta.

Dessa forma, o cliente passa a ter conhecimento sobre a existência da sua empresa de forma espontânea ou quando procura a sua solução para uma necessidade específica. Ao perceber que a sua concessionária tem o que ele precisa, é ele que vai até você. Na maioria das vezes, a venda passiva está diretamente ligada às estratégias do Inbound Marketing (ou marketing de atração).

Esse método representa um conjunto de estratégias de marketing que utiliza a criação e o compartilhamento de conteúdos voltados para um público específico para atraí-lo. Nesse caso, tem como objetivo obter a permissão do consumidor para se comunicar com ele de forma direta a fim de dar início a um relacionamento mais próximo e duradouro.

Sendo assim, o Inbound Marketing é uma estratégia que faz com que o cliente fique atraído pela sua mensagem e pela proposta e vá até a sua concessionária. Quando esse primeiro contato acontece, torna-se mais fácil apresentar as suas soluções e cativar esse consumidor.

Diante disso, podemos citar como vantagens do Inbound Marketing:

• a possibilidade de alcançar o público certo;
• a capacidade de aumentar o poder de persuasão;
• a chance de estabelecer um relacionamento mais próximo com o cliente;
• a redução do ciclo de vendas;
• o aumento do ticket médio;
• a redução de custos.

Logo, fica claro que a venda passiva, quando aliada às estratégias de marketing, pode ser vista como um método poderoso para atrair clientes e elevar o número de vendas.

Venda passiva VS. venda ativa — qual é a melhor?

Como você pôde perceber, tanto a venda passiva quanto a venda ativa têm a capacidade de atrair o cliente e elevar as suas vendas, desde que sejam utilizados as técnicas e os recursos certos. Sendo assim, os dois métodos podem ser considerados eficientes, mas, para obter um resultado ainda melhor, o ideal é fazer uso dos dois e adequá-los ao perfil do seu consumidor.

Isso porque, quando a sua empresa utiliza os dois tipos de abordagem, aumenta as suas chances de conquistar o cliente. Tenha em mente que o mercado atual é marcado pela alta competitividade, logo, o consumidor tem à sua disposição diversos vendedores prontos para oferecer aquilo de que ele precisa. Logo, saber conciliar a venda passiva com a ativa serve como um diferencial para a sua concessionária e ainda potencializa os seus resultados.

Nesse caso, esteja disposto a fazer o uso de diferentes recursos para atrair o cliente. Ou seja, além de recorrer aos métodos da venda ativa, como o contato por meio de ligações, e-mails e participações em eventos corporativos, invista em uma presença digital. Aproveite o acesso às redes sociais para compartilhar conteúdos relevantes e que serão úteis para o dia a dia do seu consumidor e estabelecer, assim, um contato direto e frequente com ele.

Ficaram claras para você as diferenças entre venda ativa e venda passiva? Ao longo da leitura deste artigo, você certamente notou que não precisa escolher entre uma e outra, pois é totalmente possível (e ideal) mesclar os dois métodos. Fazendo isso, o atendimento da sua concessionária se torna mais completo e eficiente, logo, tem como vantagens a melhora da qualidade e a maior capacidade de reter o cliente.

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