A análise dos dados de vendas soma muitos benefícios à concessionária. Por exemplo, a melhoria da tomada de decisão diária, a visão mais clara do negócio e seus consumidores, bem como o aprimoramento das táticas de venda. Então, é útil investir no assunto.

Na prática, uma análise conta com diferentes etapas. É preciso levantar e organizar seus dados comerciais, além de analisá-los com base em objetivos predeterminados. O processo pode ser otimizado com a ajuda de boas tecnologias, como plataformas gerenciais, pois permitem a automação de relatórios, painéis de controle (dashboards) e gráficos de venda.

Quer saber mais sobre o assunto? Descobrir como realizar a análise dos dados de venda ao longo do expediente de trabalho? Bem fácil, continue atentamente com sua leitura!

Quais os dados de vendas mais importantes?

Há uma enorme quantidade de dados de venda. Eles estão ligados aos produtos vendidos, aos meios comerciais utilizados (como e-commerce ou chat), ao perfil dos consumidores e aos profissionais de frente de trabalho, entre outras coisas.

A verdade é que os principais dados variam de empresa para empresa, tendo em vista sua estratégia de atuação e objetivos. Por exemplo, uma estratégia orientada para fidelidade e satisfação dos clientes prioriza dados diferentes daquela baseada em preços baixos.

Portanto, o primeiro passo é conhecer mais do seu próprio negócio e prioridades em “jogo”. Mesmo assim, listamos alguns dos dados mais relevantes, veja:

• perfil dos clientes que representam a maior parcela de receita;
• produtos (bens ou serviços) mais comercializados;
• ticket médio (por venda, por produto e por cliente);
• funil de vendas e taxa de conversão em cada etapa (topo, meio e base);
• satisfação dos clientes, compras recorrentes e drives de consumo.

Todos esses dados podem ser encontrados dentro da própria empresa, seja em softwares de ponta ou planilhas eletrônicas. É importante explorá-los ao máximo, descobrindo como se comportam no tempo e como mudados, de modo que gerem mais benefícios à empresa.

Quais as 5 dicas para análise dos dados de venda?

O trabalho com dados passa por três principais etapas: coleta, organização e análise. Cada etapa conta com desafios próprios, que devem ser superados com profissionais talentosos, processos bem estruturados e tecnologias que melhorem a inteligência do negócio. Nos próximos tópicos, apresentamos 5 principais dicas para melhorar processo e resultados.

1. Use dados verídicos, variados e volumosos

Dados são unidades básicas de conhecimento. Quando agrupados, podem fornecer uma série de informações úteis e estratégicas à concessionária. Entretanto, é preciso preocupar-se com a qualidade dos dados, garantindo que sejam verídicos, variados e volumosos.

Dados verídicos são aqueles verdadeiros, livres de erros que possam afetar sua análise. Se os dados estiverem incorretos, sua análise também estará. Variedade e volume referem-se, respectivamente, à cobertura e à quantidade de dados disponíveis. Quanto maior, melhor.

2. Conte com uma boa tecnologia para análise

Existem muitas tecnologias úteis ao processamento de dados de venda, dependendo do tipo de análise que deseja. Por exemplo, temos softwares estatísticos, planilhas eletrônicas, linguagens de programação, sistemas de business intelligence e plataformas gerenciais.

A tecnologia mais dinâmica à análise é o software gerencial, pois permite a automação de indicadores, relatórios e painéis de controle. Assim, você não precisa investir tanto tempo com coleta, organização e modelagem dos dados, afinal, o sistema faz isso para você.

3. Vá além das análises mais básicas

Análise de dados de venda é algo realmente amplo. O mais básico é fazer o levantamento de indicadores-chave de desempenho e adotar estatísticas descritivas — por exemplo, ao calcular a idade média dos seus consumidores. No entanto, é possível ir muito além.

Processos mais avançados de análise de dados ajudam a identificar correlações entre conjuntos de dados comerciais, relações causais (isso causa aquilo) até construir modelos preditivos, de modo que possa antecipar o comportamento dos seus consumidores.

4. Conte com suporte especializado

Ao falar em análise de dados, é comum pensar fazer tudo sozinho. Todavia, como já deve ter percebido, este é um universo realmente amplo. Tanto que algumas das maiores empresas contam com profissionais específicos, como estatísticos e programadores.

Portanto, busque por suporte especializado. Uma consultoria focada em concessionária pode ajudar sua empresa a construir uma boa base de dados, além de promover os vários tipos de análise com múltiplas tecnologias. Assim, terá o melhor da análise de dados.

5. Construa uma cultura orientada por dados

O termo data-driven culture é bastante empregado dentro das empresas inovadoras, que utilizam grandes volumes de dados para solucionar problemas. A grosso modo, refere-se à construção de uma cultura orientada por dados, isto é, por evidências.

Para construir esta cultura, é necessário deixar claro para toda a equipe que os dados são importantes, sobretudo dados de venda e relacionamento com o cliente. Também é preciso que as análises sirvam de base para escolhas diárias, subsidiando boas decisões e táticas.

Quais as consequências da não análise?

Note que uma análise de ponta envolve bastante trabalho, exigindo que recursos (como tempo, energia e inteligência) sejam aplicados na direção certa. Isso resulta em múltiplas vantagens à concessionária, como melhores negociações, mais vendas e faturamento.

A questão, então, é: quais as consequências de deixar o assunto de lado? Essa é uma boa questão e sua resposta pode ser um pouco longa. Em resumo, empresas que não utilizam os dados em seu benefício tornam-se menos precisas que suas contrapartes, além de menos atentas às demandas do mercado e dores dos clientes. Confira outros problemas:

• visão mais limitada do ambiente interno, suas fraquezas e gargalos;
• menos informações para subsidiar decisões de curto, médio ou longo prazo;
• pouca inteligência competitiva para captar clientes e superar competidores;
• aumento de custos com erros e problemas, como retrabalho;
• pouca atenção aos drives (fatores) que determinam o sucesso da venda.

Portanto, note que a análise dos dados de venda é muito mais que uma moda. Consiste em uma das mais poderosas ferramentas para entender seu comercial, lidar com os clientes e aproveitar as oportunidades em “jogo”. Por isso, é útil contar com dados verídicos, adotar boas tecnologias, buscar por parcerias estratégicas e criar a cultura orientada por dados.

Agora que está por dentro do assunto, aproveite para aprender conosco. Veja como construir uma base de dados de clientes para sua concessionária. Vamos lá!