Muito embora os últimos anos tenham sido economicamente conturbados, exigindo dos gestores ainda mais foco e resiliência, os empreendedores do setor automotivo tiveram o que comemorar — principalmente aqueles à frente de uma concessionária de motos.

De acordo com a Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares), as vendas de motos no varejo cresceram 10,5% em 2018, batendo quase 1 milhão de unidades, de acordo com os dados do Renavam (Registro Nacional de Veículos Automotores).

Para aproveitar a alta do segmento, maximizando os lucros operacionais, é hora de otimizar as rotinas e de turbinar os negócios. Para isso, o segredo é investir nas melhores práticas de gestão e acompanhar as demandas do mercado, garantindo alinhamento a elas.

Se você busca mais informações sobre o assunto e quer que seu 2019 seja tão produtivo quanto os dados registrados em 2018, encontrou o conteúdo perfeito! No post, você vai ter acesso a dicas valiosas para aumentar suas vendas e alavancar sua empresa. Confira!

1. Conheça o cliente profundamente

Ao conhecer as preferências de consumo do público-alvo, o gestor ganha uma arma poderosa para competir em um mercado de alta concorrência.

É preciso que o cliente seja conhecido (e compreendido) de forma profunda, tanto em suas ambições quanto em seus receios, permitindo que os gatilhos de atração sejam pertinentes a determinado grupo de interesse.

Imagine, por exemplo, um consumidor apaixonado por motos, mas inseguro quanto ao melhor modelo. A comunicação detalhada, com foco objetivo nos benefícios de cada tipo de veículo, pode ser determinante para a decisão de compra.

Dessa forma, a concessionária de motos ganha autoridade e conquista a confiança do indivíduo, se posicionando como uma parceira não apenas na venda de produtos, mas na precisão e na transparência do processo de escolha.

Na prática, conhecer o cliente (o que espera, no que está disposto a ceder etc.) faz toda a diferença e costuma render ótimos retornos.

2. Pesquise o mercado

A pesquisa de mercado é um instrumento essencial para as empresas que querem se diferenciar e, assim, turbinar os negócios. A análise consiste no levantamento de informações relevantes aos ambientes que interferem direta ou indiretamente nos negócios — econômico e social, por exemplo.

A pesquisa, que deve seguir uma sistemática predefinida, avalia as perspectivas para os próximos anos e rende alguns bons insights para o planejamento corporativo, conferindo mais segurança e efetividade às decisões gerenciais.

É possível, por exemplo, entender a dinâmica do mercado financeiro e manter os olhos nas taxas de juros, viabilizando ou não investimentos grandiosos. Da mesma forma, as tendências sociais — como o crescente interesse na responsabilidade socioambiental — precisam ser observadas de perto.

No caso das concessionárias de motos, veiculos, caminhões a pesquisa de mercado pode ser aplicada de forma a permitir o acesso a uma série de informações relevantes, favorecendo a construção de vantagens competitivas.

Pense, por exemplo, em uma pesquisa que relaciona a intenção de compra a um levantamento que especula a redução da taxa de juros. As duas informações podem ajudar os gestores a repensar estratégias de abordagem para vendas, bem como reformular as modalidades de pagamento.

3. Estude a concorrência

Assim como a pesquisa de mercado, o estudo da concorrência é indispensável a uma operação cada vez mais produtiva e competitiva — por consequência, também mais rentável.

Somente ao permanecer atento aos movimentos de outras empresas do setor, entendendo um pouco mais sobre as estratégias que adotam, é possível sair na frente e conquistar o consumidor em potencial, diferenciando-se nos pontos mais cruciais.

O processo de estudo concorrencial é popularmente conhecido como benchmarking e consiste em uma série de operações conectadas, como:

• a escolha de variáveis de interesse (tamanho da empresa, estratégias de marketing vigentes e volume de vendas, por exemplo);
• a seleção das empresas que devem ser verificadas;
• a coleta de dados via fontes secundárias (informações na imprensa, balanços públicos, sites corporativos);
• a tabulação de resultados e a formalização das conclusões.

Dessa forma, o gestor tem acesso a dados críveis e de qualidade, capacitando-se para avaliar o cenário competitivo com mais clareza. O resultado é, invariavelmente, uma estratégia revigorada e atualizada, capaz de dominar a concorrência e de alavancar as vendas da concessionária.

Nas concessionárias de motos ou mesmo de veículos, o acompanhamento da concorrência age em duas frentes distintas, embora complementares: ao mesmo tempo em que garante que novas tendências de mercado sejam validadas, permite que atributos de diferenciação sejam aproveitados, agregando vantagens competitivas.

4. Invista em marketing digital

O marketing é uma ferramenta poderosa para gerar resultados cada vez mais expressivos. A missão da área é centralizar todas as informações obtidas — via análises econômicas, sociais e concorrenciais — e endereçá-las de forma estratégica.

O marketing é, de forma geral, o responsável por traduzir os diferenciais da concessionária em apelos certeiros de compra. Ao conhecer as demandas do mercado e as preferências de consumo, o gestor é capaz de formatar campanhas que atinjam o público naquilo que realmente faz diferença para eles.

Nesse âmbito, a internet figura como a grande aliada das concessionárias de motos, permitindo que investimentos focados no público-alvo custem pouco e rendam muito. A presença online deve ser uma das prioridades da empresa, e a exploração dos canais digitais pode significar a guinada do negócio.

Se, por exemplo, identificou-se que a garantia da moto é um aspecto fundamental para determinado grupo de consumidores, é importante que a empresa operacionalize um diferencial de assistência e que o marketing se encarregue de divulgá-lo (principalmente nas redes), assegurando que o indivíduo esteja ciente do benefício no momento de fechar um negócio.

5. Ofereça opções facilitadas de pagamento

As condições de pagamento, assim como a garantia do veículo, também podem ser determinantes para ter a confiança do consumidor.

Uma das melhores formas de conquistar o potencial cliente é flexibilizar parcelamentos e/ou financiamentos, oferecendo facilidades no pagamento da moto. Número de parcelas, valor mensal e juros adicionados são fatores que devem ser constantemente reavaliados, visando manter a atratividade do negócio.

Vale lembrar, ainda, que os métodos de pagamento são decisivos para muitos grupos de consumo — e as deliberações corporativas sobre o assunto impactam diretamente o fluxo de caixa da empresa.

É preciso ter cautela, mas é ainda mais primordial permanecer atento às demandas e às preferências do mercado.

6. Considere a expansão dos negócios

É válido considerar a ampliação dos produtos e serviços oferecidos na concessionária, de olho em uma fatia do mercado que pode ser uma lacuna de faturamento.

A revenda de veículos usados, por exemplo, desponta como uma boa alternativa. Com preços mais atrativos do que os praticados em motos zero-quilômetro, é possível que haja bastante procura por motos seminovas, potencializando a lucratividade da empresa.

Da mesma forma, a incorporação de serviços de alto valor agregado também pode ser uma estratégia interessante. Ao iniciar os serviços de oficina, por exemplo, a organização pode lucrar em diversas frentes, também fazendo a manutenção dos veículos que comercializa. A iniciativa atua, ainda, como um mecanismo para fidelizar clientes.

Os consórcios, que são bastante comuns no Brasil, também despontam como um modo de ampliar o leque de negócios, impactando positivamente nos resultados financeiros. Para as concessionárias, o método pode ser uma boa saída para atrair mais clientes enquanto fortalece o caixa.

7. Controle processos com rigor e transparência

As empresas mais competitivas são, sem dúvida, as que investem na qualidade de suas operações e na precisão de seus processos. Nas concessionárias não é diferente: tanto a qualificação dos colaboradores, que precisam se atualizar para performar cada vez melhor, quanto as ferramentas de monitoramento de rotinas e resultados são essenciais ao crescimento empresarial.

Por isso, é importante que os líderes corporativos ajam em duas esferas distintas, ainda que complementares: invistam na qualificação de seus funcionários e disponham de um sistema robusto para administrar suas demandas e desafios.

Na prática, a concessionária de motos pode lançar mão de uma série de táticas e estratégias para turbinar os negócios e angariar resultados cada vez mais vultosos. Aos gestores, cabe a missão de analisar e decidir a respeito da miríade de possibilidades mercadológicas. Vale investir!

O conteúdo foi útil e você deseja continuar aprendendo? Ótimo! O primeiro passo para a melhoria contínua é reconhecer que é preciso aparar algumas arestas e potencializar algumas operações. Aproveite para saber por que é importante manter uma boa gestão de estoque na concessionária. Sucesso e até a próxima!

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