Já é notório que a tecnologia invadiu não só as empresas, mas também as residências das pessoas. E não é diferente quando analisamos os impactos da transformação digital nas concessionárias. Mas, afinal, será que esse é um custo desnecessário? Até que ponto vale a pena investir e obter um retorno satisfatório? Será que é preciso reformular todo o processo de vendas de negócios nesse universo?

Neste artigo, traremos uma visão mais profunda sobre esse contexto e os porquês de essa ser uma tecnologia tão inovadora, porém tão urgente, como a transformação digital. Veja os impactos nas concessionárias e entenda como implementá-la já. Confira!

Por que a transformação digital é importante para as concessionárias no cenário atual?

Nunca houve um momento tão empolgante e desafiador para o setor automotivo. As concessionárias de automóveis têm enfrentado desafios de várias direções, desde inovações em produtos e mudanças nas preferências dos clientes até a proliferação tecnológica e outros fatores que provocaram uma modificação sísmica no comportamento do consumidor.

A forma como os veículos são adquiridos, distribuídos e atendidos após a realização da venda está mudando drasticamente e obrigando o varejo de automóveis a repensar o seu atual modelo de negócio de modo a permanecer relevante e viável num futuro próximo. Alguns dos pontos fundamentais a serem observados nesse contexto são:

• a mudança de comportamento do consumidor;
• a transição de tecnologia automotiva para carros elétricos, autônomos e híbridos;
• o estabelecimento de um "novo normal" de filosofia de vida, negócios, locomoção etc.;
• a possibilidade de digitalização completa da negociação de veículos.

A grande questão é que os revendedores são especialistas em carros e permanecem bastante convencionais diante dessa nova realidade. Entretanto, esse novo cenário requer das concessionárias formas diferentes de pensar os seus negócios a fim de proporcionar um maior compromisso com a transformação digital, uma vez que a evolução tecnológica é o elemento catalisador dessa mudança.

Um ponto central nessa questão é a nova gestão orientada por dados, já que toda essa tecnologia se baseia neles e gera uma quantidade expressiva desses dados. Tudo isso se torna muito mais complexo de tratar e gerir sem uma solução digital inteligente e competitiva, como um sistema integrado de gestão para concessionárias.

Como ela impacta o setor automotivo?

Para exemplificar esse novo cenário, os resultados do estudo Deloitte Global Automotive Consumer, de 2018, indicam que, de todas as fontes de informação e, diferentemente de décadas atrás, os sites de marcas e revendedores têm o maior impacto nas novas decisões de compra de veículos juntamente às informações de familiares, amigos e colegas de trabalho.

Além disso, esse mesmo estudo constatou que 60% dos consumidores (considerando o mercado norte-americano) estão, pelo menos, interessados no conceito geral de comprar o seu próximo veículo on-line diretamente de um fabricante. As concessionárias de automóveis precisam encarar esses resultados como um sinal de alerta de que a expectativa de uma experiência de compra completamente digital pode estar mais próxima do que elas pensam.

Um relatório de 2018 (Indústria auto - Transformação Digital e o futuro do Dealer), publicado pela empresa Oath, mostra que os compradores de veículos passam 60% do tempo que gastam no processo de compra fazendo pesquisas online. Outros 13% são dedicados a visitas às concessionárias e 21% é passado na loja em que o negócio é efetivado. Portanto, a transformação digital é algo imperativo para as concessionárias de automóveis.

Saindo do contexto de relatórios e entrando na questão tecnológica propriamente dita, temos uma adesão expressiva de smartphones, notebooks e aparelhos conectados. Nesse ponto, destacamos uma série de tecnologias envolvidas, como:

• IoT (Internet of Things ou Internet das Coisas);
• realidade virtual, Inteligência Artificial e realidade aumentada;
• Big Data, Business Intelligence; dentre outras.

Todas essas ferramentas são extremamente úteis para auxiliar na gestão de negócios, porém, exigem uma nova filosofia para gerir e requerem investimentos em equipamentos e soluções de ponta para manter a competitividade e conquistar clientes de maneira digital.

O que é transformação digital?

No entanto, o que é transformação digital? Embora esse seja um tópico comum no mundo da tecnologia atual, na verdade, ela está inserida nas conversas há algumas décadas. De maneira objetiva, a transformação digital é uma mudança fundamental na maneira como uma organização agrega valor aos seus clientes a partir de uma gestão centrada em tecnologia e mais eficaz para proporcionar um alto impacto nos negócios.

Entenda que se trata de integrar tecnologia digital estrategicamente aos negócios, o que exige, também, mudanças na cultura organizacional e melhores decisões de investimento que proporcionem retornos mais significativos.

Como implementar a transformação digital em concessionárias?

"Qual é a melhor abordagem para a implementação digital?". As lideranças das concessionárias de automóveis procuram tecnologias digitais oportunas e imediatas para incrementar a eficiência operacional, reduzir as despesas gerais, desenvolver os seus vendedores e reduzir o atrito no processo de vendas.

Um caminho possível é adotar um modelo integrado — uma plataforma digital de negócios — capaz de abranger o máximo possível a jornada de compra e, assim, construir uma ponte forte e que facilite a transição do on-line para uma experiência de compra presencial até o retorno do consumidor, garantindo que informações críticas estejam prontamente disponíveis para as pessoas certas e nos momentos certos.

Em um setor em que a concorrência pelo consumidor é cada vez mais intensa e digital, a necessidade de incorporar novas tecnologias de forma estratégica é crítica para o sucesso das concessionárias de automóveis. Veja, agora, alguns dos principais passos para implementar a transformação digital em sua agência.

Mensure o nível de tecnologia implementado na concessionária

Para começar, é importante saber até que ponto você ou o seu antecessor investiram em tecnologia para atualizar a concessionária. Vale ressaltar que o uso de soluções isoladas não é recomendado e traz uma série de problemas, como retrabalhos, inconsistências e erros.

Como principais objetivos, você deve estabelecer um novo padrão de atendimento e marketing voltado para o universo digital e com foco na chamada "nova experiência do cliente". Além disso, é importante reformular a estrutura e estabelecer novos índices de desempenho de acordo com o novo contexto tecnológico.

Adote ferramentas tecnológicas

Saiba que não há como implementar transformação digital sem investir e vivenciar as novas tecnologias já mencionadas, como inteligência de negócios, realidade virtual, IoT e outras. O consumidor pesquisa sobre veículos na internet e toda a visão que ele tinha presencial pretende obter de forma virtual. A partir dessa visita e das interações que ele pode fazer em um site da concessionária, é possível extrair informações estratégicas, oferecer uma experiência digital rica e estimular o desejo de compra de forma intuitiva e inconsciente.

Pense em profissionais qualificados para assumir esse novo tipo de gestão

Ou contratar novos colaboradores ou capacitar os atuais — isso deve ser considerado antes de implementar tecnologias de transformação digital, já que as funcionalidades de nada servem sem pessoas aptas para extrair o máximo potencial dos recursos. O ideal é que toda a equipe seja capacitada e orientada a trabalhar de forma digital e a compreender esse novo comportamento do consumidor, usando os recursos certos e buscando a gestão de dados com relatórios descritivos, gráficos e análises de tendências para traçar ações futuras.

Outra palavra-chave nesse contexto é o novo mindset, que deve ser assumido com habilidades e competências digitais, gestão orientada a dados e foco em tomada de decisão baseada em recursos tecnológicos.

Busque o timing correto de cada implementação

Também é importante que o gestor implemente a ferramenta ideal e no tempo certo. Nesse novo universo tecnológico, é comum que uma inovação supere rapidamente uma tecnologia. Dessa forma, é preciso haver um trabalho de acompanhamento para evitar investimentos ultrapassados.

Sendo assim, o conhecimento e a atualização constante sobre as inovações são fundamentais para que o gestor tenha a noção exata sobre como está o nível tecnológico da concessionária e o que é preciso fazer para manter e evoluir o negócio.

Prepare a infraestrutura de implementação

O ideal é que você foque a nova solução a ser implementada e estude os requisitos para o seu perfeito funcionamento. Talvez seja importante adquirir novos computadores e smartphones para os colaboradores e ter uma estrutura digital completa com site, presença em redes sociais e interação virtual com clientes e consumidores.

Nesse momento, também é válido estudar a possibilidade da computação em nuvem, que, geralmente, compensa em relação ao investimento em equipamentos e oferece uma série de funcionalidades importantes de segurança e de organização de dados.

Invista em um sistema integrado de gestão

Há, hoje, no mercado, soluções específicas para o desenvolvimento de negócios em concessionárias, como um ERP que assume todas as demandas de gestão e oferece apoio à tomada de decisão. Algumas das vantagens em obter soluções como essa são:

• controle de estoque;
• uso de CRM;
• gestão da oficina;
• monitoramento de vendas;
• inteligência no pós-vendas;
• controle integrado dos setores fiscal, contábil e financeiro.

Além disso, é possível investir em tecnologia de ponta, que oferece soluções em cloud computing (computação em nuvem). Com elas, é viável obter atualizações automáticas, backup automático, segurança de dados, servidor local e outras funcionalidades.

E então, será que é válido manter o padrão tradicional ou devemos investir imediatamente nesse novo modelo de gestão de negócios automotivos? Se você ainda está operando no modelo antigo, é hora de agir e buscar adequação, no mínimo, para a sobrevivência da concessionária.

Neste artigo, você pôde conferir todos os impactos e as principais bases que norteiam a implementação da transformação digital nas concessionárias. Vale ressaltar que essa mudança não é simples, mas é urgente dentro do contexto que vivemos.

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