Como ser um bom vendedor de carro na atualidade? Com tantas novidades, como automóveis elétricos, autônomos e transformação digital, do que esse profissional precisa para se destacar?

Não há uma fórmula pronta, mas, com certeza, há excelentes práticas que você encontrará neste artigo. Por isso, separamos 10 dicas imprescindíveis para vender muito.

Confira as nossas orientações valiosas sobre conhecimento de nicho, marketing pessoal, técnicas para bater metas e muito mais. Aprenda como vender e entenda a importância da gestão desse setor. Vamos lá?

1. Busque orientação com o seu gerente

Vamos abrir as dicas da mesma forma como fecharemos, mas não vale pular as ideias e ir logo para a última, combinado? O alinhamento com a gerência é fundamental. Há uma série de diretrizes que precisam ser respeitadas para que o processo de vendas seja eficaz.

Sabe aquele momento em que o cliente está com tudo para fechar o negócio, mas, por algum motivo, não conclui a transação? Pois é, é nesse momento que o vendedor deve ter cartas na manga e é o gerente que pode dar essa liberdade. Alguns dos trunfos mais comuns para fechar a venda são:

• oferecimento de descontos especiais;
• condições diferentes de juros ou de prazo para compras parceladas;
• brindes ou bônus especiais para fechamentos naquele momento.

Além disso, o gerente deve transmitir os diferenciais que o vendedor precisa apresentar em relação ao discurso, à qualidade de atendimento, à conduta e à abordagem de excelência ao potencial cliente. No entanto, não para por aí. Vamos às próximas dicas!

2. Monte um roteiro de vendas

É importante deixar claro que o roteiro de vendas será útil como um plano de fundo para a abordagem, jamais como um discurso ensaiado, certo? Então, você estará preparando uma prévia do bate-papo que deseja ter com o comprador, tendo total autonomia para mudar alguns pontos a fim de tornar a conversa mais flexível, caso seja preciso mudar o rumo do assunto.

Caso a concessionária já tenha um padrão institucional que dê orientação para a abordagem das vendas, não há problemas, desde que o excesso de formalidade seja evitado ao máximo.

Conseguindo transmitir uma mensagem sólida ao lead, mas ao mesmo tempo simpática e calma, é certeza de que você terá capacidade de passar credibilidade e segurança. Não se pode esquecer de que a abordagem inicial introdutória fará total diferença na jornada de compra. Então, é importante caprichar na elaboração do roteiro.

3. Foque no cliente

Trata-se da evolução natural do sistema de vendas. Desde a época de produção massiva e de desconsideração da demanda até hoje, muita coisa se transformou. Atualmente, o cliente não compra por impulso, não compra por comprar. Na verdade, está muito mais exigente e desiste facilmente caso não seja atendido corretamente. Por isso hoje é tão necessário entender como ser um bom vendedor de carro.

Nesse caso, é importante avaliar cada perfil. Há clientes inseguros, indecisos, dominadores, entre outros. Para cada tipo, é preciso aplicar uma abordagem diferente. Além disso, há também o perfil social, que permite inferir uma série de características fundamentais do modelo preferido.

Um carro espaçoso e confortável oferece muito valor para famílias grandes e que gostam de viajar. Por outro lado, um solteiro que gosta de trabalhar de carro pode buscar um modelo pequeno, econômico e prático.

3.1. Considere os novos clientes oriundos da internet

Uma dica fundamental nos dias atuais é considerar a presença massiva de consumidores online. Antes de efetuar uma compra, é comum que esses usuários pesquisem sobre marcas, funcionalidades, preços e outros elementos.

Resumindo, esse consumidor pode chegar à loja praticamente pronto para comprar e uma fala equivocada pode botar tudo a perder. Pelo lado dos gestores, é viável até que o investimento em sistemas automotivos e em técnicas de marketing digital permita a compra pela própria internet.

Pelo lado do vendedor, é também importante que ele se adapte às tecnologias digitais e aprenda a interagir nesses meios. Pode ser que a abordagem por WhatsApp, por exemplo, seja mais eficaz para esse tipo de cliente.

4. Pesquise sobre o nicho

Outro fator fundamental para ser um grande vendedor é agregar o máximo de conhecimento no nicho automotivo. Estudar os modelos e, principalmente, o valor que cada um pode oferecer para o cliente é o trunfo para conquistar a confiança e facilitar a venda.

O nicho automotivo vem sendo impactado por tecnologia e inovação, como todos os demais. O advento de carros elétricos e autônomos é um exemplo disso. Ainda assim, não é esperado que a venda dos modelos tradicionais zero quilômetro ou mesmo usados possa morrer facilmente.

Estude os prós e os contras das marcas e dos modelos e tente tê-los "na ponta da língua" na hora de responder às perguntas dos clientes. Uma ficha técnica para cada modelo pode ser um instrumento para atender com rapidez às principais dúvidas.

5. Atualize-se constantemente

Essa dica está relacionada à transformação digital ocorrida nos últimos tempos. Os próprios modelos elétricos e autônomos, como falamos, são os exemplos mais claros disso, e é preciso haver uma abordagem mais especial com esse tipo de cliente.

O marketing digital é um fator de desequilíbrio nesse novo cenário. Empresas que trabalham com essa estratégia tendem a potencializar a captação de clientes e a transformar a comunicação empresarial.

Nesse cenário, o time de vendas deve estar mais alinhado com o pessoal de marketing e discute estágios importantes de evolução de interesses de consumidores, o que acontece muito na chamada "nova jornada de compra".

6. Faça marketing pessoal

Bem, se o cliente chegou até a loja, é importante que ele tenha uma excelente impressão do ambiente, da recepção e da imagem de quem o atende. Nesse ponto, asseio e empatia são muito interessantes e evitam quebrar a expectativa.

O sorriso no rosto, um uniforme ou uma roupa adequada, a transmissão de confiança com conhecimento técnico e uma boa linguagem corporal são fundamentais para envolvê-lo e levá-lo a fechar a compra.

Finalmente, a desenvoltura na comunicação e a simpatia no semblante são essenciais para encantar o cliente e conquistá-lo com maior facilidade. Todos esses elementos citados devem ser considerados no momento de criar o seu marketing pessoal.

Os caça-níqueis on-line são essencialmente versões digitais do clássico jogo de cassino. Elas vêm em uma variedade de diferentes temas e estilos de jogo, desde jogos simples de 3 carretéis até caça-níqueis mais complexos de 5 carretéis com múltiplas linhas de pagamento e características de bônus. Os cassinos online oferecem uma vasta gama de jogos de caça-níqueis que atendem a todas as preferências e interesses.

7. Tenha atenção à oratória

Bom, a oratória é comumente ligada a algo natural dos vendedores. Para desenvolvê-la da forma adequada, é preciso praticar bastante e ser dedicado. Essa é uma habilidade que se consegue aprimorar em todas as pessoas que querem aumentar as vendas e ter sucesso na carreira.

O primeiro ponto que se deve ter em mente é que não existe oratória que consiga sustentar um discurso vazio. Então, isso mostra que é preciso estudar com muita dedicação tudo o que engloba a venda: os concorrentes, os diferenciais e o mercado. Fazendo isso, o discurso passa a ficar muito mais rico e a oratória bem mais fluida.

É fundamental ter em mente que a oratória não se refere somente às palavras ditas, à dicção e à cadência do discurso. Outro papel essencial para a fala ter sucesso é a linguagem corporal. Portanto, é ideal que você fique atento aos músculos do rosto, pois eles têm que estar relaxados.

E, por fim, não se esqueça das palavras que são gatilhos e que por isso têm o poder de despertar e de prender a atenção do consumidor. O nome do cliente é uma das mais relevantes para os vendedores. Outras palavras que são capazes de persuadir de forma bem fácil são: comprovado, imediato, fácil e garantido.

8. Estude objeções de venda

Uma forma muito eficaz de transmitir total confiança no momento de negociar é conhecer a fundo o veículo que está sendo vendido. O ideal é que todas as objeções de venda do cliente sejam respondidas com precisão, sem gaguejar. Mas, para que isso aconteça, é preciso se preparar bem.

É preciso ter em mente que as objeções também têm o lado positivo, que é o de levantar pistas sobre anseios e receios dos clientes. Então, é fundamental que você conheça e estude essas objeções com calma para saber como agir no momento em que elas ocorrerem. Você pode agrupar, por exemplo, as mais comuns entre os consumidores e listar algumas perguntas simples que podem ser utilizadas em contrapartida.

9. Estude a concorrência

Estudar os concorrentes também está na lista das principais dicas para ser um excelente vendedor. É muito importante investigar as vantagens e as desvantagens dos produtos e as soluções que a concorrência está oferecendo. Dessa forma, você consegue desenvolver argumentações muito mais sólidas.

Fique bem atento, pois nas conversas com os clientes você pode se deparar com comentários sobre propostas dos concorrentes. Nesse momento, o melhor caminho é interpretar a proposta como verdadeira, mas é preciso verificar depois.

Se o cliente não mencionar, é interessante encontrar um momento propício para perguntar, de forma bem sutil, se ele já visitou outras concessionárias ou se está com algum outro veículo em mente.

Quando se conhece outras propostas, é possível trabalhar essa informação com toda a equipe e levar em conta novas propostas a fim de aumentar a margem de negociação. Mas um ponto de atenção é que a escolha do cliente não tem que ser condicionada à disputa de preços, certo? A informação disponibilizada, o encantamento e a cordialidade ao atender o cliente é que serão grandes diferenciais na tomada de decisão.

10. Priorize as metas da concessionária

Para fechar com chave de ouro, nunca se esqueça de que você tem uma meta a bater. Lembra-se da primeira dica? Não que essa seja igual, mas é também alinhada com a gerência. Isso deve estar bem claro para que as expectativas sejam atendidas.

É importante estabelecer objetivos e metas realistas para não frustrar a expectativa empresarial. Nesse ponto, é fundamental que os números sejam estabelecidos de maneira clara e que todos os pontos de suporte sejam oferecidos ao vendedor para que ele tenha margem para bater com segurança essas metas.

Pelo lado da gestão, é preciso imprimir uma liderança motivadora e disposta a incentivar a busca de novos desafios e a conquista de melhores resultados. Essa atitude fará total diferença para a evolução do negócio.

Enfim, como você pode ver, um bom vendedor de carro é, antes de tudo, um grande facilitador. Para ter sucesso nas vendas, ele precisa transmitir credibilidade, manter um conhecimento aprofundado sobre os veículos e estar pronto para oferecer suporte. Encontrou a confiança de que precisava para vender mais? Você aprendeu as 10 melhores dicas para ser um excelente vendedor de carros. Não deixe de aplicá-las no dia a dia!

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